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課程介紹
課程介紹
你或許聽過 B2C 和 B2B 這兩種商業模式,B2C 的 B 指的是 Business 企業, C 指的是 Customer 顧客,這個模式指的就是直接企業面向一般顧客/消費者,例如:你熟知的 Spotify, Netflix、保險業務、房屋仲介等等,都是 B2C 的商業模式。
這而 B2B 的兩個 B ,指的都是 Business 企業,這個模式,指的就是企業面向企業,也是一般企業會去採購的產品及服務,例如:CRM、ERP、雲端伺服器、辦公室軟體等等,都是 B2B 的商業模式。
而這門課程,是專門為了 B2B 業務銷售人員而製作的一門課程。會有這門課的出現,主要是因為,要成為一名好的業務銷售,選擇 B2B 業務來起步,比起 B2C 業務要難上許多。
事實上,B2B 業務銷售要起步,主要有三大難題需要克服:
1)銷售線索取得不易
今天你是一名保險業務,主管要你去跑客戶,請問你要去哪裡找客戶?邏輯上應該不是太困難,從家人、親戚、同學、朋友甚至朋友的朋友,都可以踏出你的第一步。
今天你是一名企業 ERP 的業務,主管要你去跑客戶,你應該會先呆住。如果你剛出社會,沒有任何業界人脈,你可能翻遍你的電話簿,都沒有任何一個人會是你的潛在名單或銷售線索,這時只能再去找主管,請主管幫忙。
2)難以識別關鍵決策者
企業採購產品或服務時,會有各種不同角色的利害關係人,包括溝通接洽的窗口,還有實際的服務使用者、技術支援者,再往上可能還有採購、主管、老闆等重重關卡。
3)銷售流程冗長且複雜度高
從上述的這麼多角色,我們就可以預期到會有非常多的問題要處理,同時也會經歷大量會議和來回討論,在花了無數的時間和心血後,最後等著你的,很有可能就會是一場空。
這堂課將帶給你:
而這門課,就是為了幫助所有 B2B 業務朋友,釐清自己在組織中的定位,學會工作上所需的技能,解決會遇到各種困難及挑戰,順利開啟你的 B2B 業務之路。
這門課程內容,會分成三個主要面向:素養力、商務力、市場力
素養力
這是作為業務銷售的基本能力,你得熟知自己在企業束的角色,具備深度的產品知識,也有良好的簡報提案技巧,才能代表公司,成為公司的對外窗口。
商務力
從基礎業務開發能力,到 B2B 行銷技巧,面對合作對象時,掌握應對技巧與禮儀,同時思考如何建立起長期的人脈關係。
市場力
你得對市場具備高度敏感度,知道怎麼做市場調查、分析,也要熟知產業的動態與know-how。
這堂課適合誰
- 熱情無限,有志成為業務的職場新鮮人
痛點:對產業的全貌不了解,沒有實際工作經驗。
想要轉職業務的行銷、專案經理、產品經理
痛點:我有經驗,熟產業,不知道如何轉職為業務銷售。
課綱(目前已上架)
B2B銷售入門
- 簡介
- 市場分析
- 公司成長策略
- 公司成長策略 課後練習
- 如何找出突破點,讓對方有合作意願
- B2B決策流程及利害關係人管理
- 簽約前該注意的事項
- 簽約後的專案管理
- BD如何與其他部門合作
- 協作角色 課後練習
- 顧客價值鏈
- 購買前評估
- 購買後使用
- 售後服務與保固
- 產品知識 課後練習
- 簡報目標
- 簡報內容
- 簡報內容 課後練習
- 簡報設計
- 簡報表達
- 簡報表達 課後練習
- 什麼是銷售漏斗
- 理想的業務該是什麼樣子
- 理想的業務該是什麼樣子 課後練習
- 常見的業務職務內容
- 如何選擇合適的業務工作
- 如何選擇合適的業務工作 課後練習
- 業績成長的秘密
- 業績成長的秘密 課後練習
- 如何預估營收並分配工作
- 如何應對客戶的殺價?
- 如何應對客戶的殺價? 課後作業
- 碰到競爭對手怎麼辦?
- 別忽略微小的細節
- 如何正確的介紹
- 如何正確的介紹 課後練習
- 如何交換名片
- 如何交換名片 課後練習
- 如何與客戶閒聊
- 如何與客戶閒聊 課後練習
- 成功對話的元素
- 中西餐的桌次與席次如何安排
- 中西餐的桌次與席次如何安排 課後練習
- 如何和客戶進行商務餐會
- 如何與客戶進行商務餐會 課後練習
- 接待客戶的其他禮儀
- 商務禮儀故事分享 - 300字心得 (打卡挑戰)
- 什麼是人脈
- 什麼是人脈 課後練習
- 建立人脈常見的誤區
- 建立人脈常見的誤區 課後練習
- 如何經營B2B人脈
- 如何經營個人人脈
- 職場貴人分享 - 300字心得 (打卡挑戰)
- 什麼是B2B行銷
- 什麼是B2B行銷 課後練習
- 全員行銷
- 全員行銷 課後練習
- 行銷4P、7P與集客行銷
- 行銷4P、7P與集客行銷 課後練習
- B2B行銷4P_產品
- B2B行銷4P_產品 課後練習
- B2B行銷4P_價格
- B2B行銷4P_價格 課後練習
- B2B行銷4P_通路
- B2B行銷4P_促銷
- B2B行銷4P_促銷 課後練習
- B2B業務行銷流程
- 【補充教材及案例】
- 知識與學習 (一)
- 知識與學習 (一) 課後練習
- 知識與學習 (二)
- 知識與學習 (二) 課後練習
- 什麼是產業知識
- 什麼是產業知識 課後練習
- 產業知識的範疇與如何獲取
- 產業知識的範疇與如何獲取 課後練習
授課老師
黃國棟 KT
科技人,帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現任中國 IC 設計龍頭公司海外業務副總,服務 Google, Amazon, Fitbit, MOTO 等大型品牌客戶,近 5 年為公司創造近百億的收入。 擅長海外市場拓展、產品規劃及商業模式,擅長分析科技業走勢,現為多家公司的策略顧問。
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學習貝
- 預估學習時數(含練習)24 小時 27 分
- 教材時數10 小時 23 分
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