商業思維學院

「聽讀商業書選」，每週帶你聽懂一本商業好書

各位商業思維學院的同學你好，我是Gipi。這星期幫各位挑的書是知名創投約翰˙瓦瑞勞(John Warrillow)的著作《公司賺錢有那麼難嗎》，原文的書名是Built to sell，意思是成立一間公司，然後將它賣了。

本書作者曾經多次創業，並有4次以上成功將公司賣出的經驗。這本書的核心觀念是「能賣出好價錢的，才是一間好公司」。

或許很多人對創業或者開一家公司的想法就是想跟這家公司同生共死，但作者卻認為不論你最終是否要將公司出售，你都應該好好經營這家公司的賣相。因為有好的賣相通常意味著你公司更值錢，而更值錢的背後，可能源自於你的商業模式健康，經營上的風險較低，而且潛在的成長機會也可被期待。

總之，賣相好的公司，體質一般也比較好，而這也意味著公司正朝向好的方向前進。

作者在自序中對讀者們提問，他說：「就算你有時候很難想像自己會想離開花了這麼大功夫所創立的公司，但還是有很多理由會讓人想要打造出一家有賣相的事業。」

第一，你的公司可能是讓你能舒服退休的最佳機會

第二，你可能想開創另一個事業

第三，你可能需要現金來支應個人的財務缺口

第四，你可能想留更多的時間給自己

第五，你可能想在夜裡睡得更好，因為你知道自己「有辦法」在想要或需要的時候把事業賣掉

當你想為自己留有更多餘裕與選擇權，把公司打造的賣相可口都是一種必然的選擇。

那麼究竟要怎麼做才能提升公司賣相呢？本書採用的不是提供很多check list給你去逐一檢核，而是透過一段故事來讓讀者理解賣相好的公司跟賣相不好的公司之間，到底有哪些決定性的差異，而且應該如何按部就班打造出一間賣相好的公司。

首先先來介紹一下本書的主要角色：

亞力，本書的主角，史氏公司創辦人，公司一開始主要為中小企業設計商標與簡介，後逐漸往上游發展，成了蒙亞銀行的合格供應商，統包行銷與廣告相關工作，包含廣告代理、商標設計、平面設計等，是典型的整合行銷公司。

泰德，連續創業家，成功出售過五個事業，資產淨值八位數，生活圓滿，結婚26年，孩子都已經成年，還是會找他談心，每年冬天都會去滑雪，夏天則到海濱別墅度假。

故事的開頭

故事的一開始，亞力就急急忙忙開車抵達公司最大的客戶蒙亞銀行，而他抵達時已經遲到了6分鐘。今天他來拜訪的目的是要跟蒙亞銀行的行銷專員-約翰確認設計稿。他匆匆抵達會議室後，跟約翰說了聲抱歉，但約翰沒花太多時間跟他寒暄，直接劈頭問他：「設計稿帶了嗎？」

亞力急忙拿出第一張設計稿，約翰稍微看了一下表示並不滿意，亞力正想解釋這張設計稿的設計構想，但約翰直接揮手打了回票，要他拿下一張設計稿出來。亞力花了半小時將8張設計稿報告完，然後約翰從中挑選了其中一種設計，並且下達指令，他想要另一種插圖，字型要改，紅色要偏橘紅色，而且不要亞力他們設計的粉紅，囉哩叭唆的提了一堆外行意見，然後要亞力按他的需求修改。

這邊補充一下約翰的背景，他是先前的工作是業務經理，對行銷與設計一竅不通。亞力覺得自己像個小學生一般接受一個設計與行銷的外行人指指點點。內心覺得很卑屈，但畢竟蒙亞銀行是史氏公司最大的客戶，他一點也不想得罪他們，所以只能摸摸鼻子認了。

這只是亞力日常生活的縮影，為了存活下去，他除了忍氣吞聲外，還得犧牲色相陪客戶交際應酬，還得額外花許多交際費來請那些大公司的行銷窗口。而史氏公司雖然有多位員工，但除了設計師之外，其它人的能力都相對平庸，美術設計的水平一般，客務總監服務客戶的能力也是一般般，出事情時客戶還是習慣直接找亞力。

亞力一開始創業的期待是過著財務無虞的生活，也希望自己能有更好的身分地位，但現況卻是得對客戶卑躬屈膝，公司內的大小事都得自己follow，最重要的是，他的財務狀況並不是那麼理想。

現實與想像之間的落差，讓亞力第一次興起想把公司賣掉的念頭。

一文不值的事業

想把公司賣掉的念頭興起，亞力思考了一個周末，他決定找他的朋友泰德請教賣掉公司的方法。泰德是個連續創業家，已經成功出售了5家公司，亞力心想泰德一定可以告訴他如何賣掉公司。

亞力見到泰德，在一陣寒暄後，亞力開門見山的直接跟泰德說：「我想把公司賣掉。」

泰德告訴他：「賣掉公司是一件大事，先別急，你為什麼想把公司賣掉？」

亞力將他面對客戶與公司內部管理的種種問題一股腦兒全告訴了泰德，泰德花了半小時左右的時間釐清亞力的狀況，然後問了一個問題，他說：「在雞尾酒會上，你會怎麼跟別人介紹你的公司？」

亞力想了想，有點沮喪自己竟然得回答泰德這種明知故問的問題，他說：「我們是一家廣告公司，我們製作廣告宣傳品，像是宣傳手冊、平面廣告和網站。」

泰德問：「你們的競爭對手是誰？」

亞力說：「一些小公司，有時候案子根本搶不贏大公司，此外還有很多個人在接案，以及...」

泰德打斷他說：「所以你經營的事業十分仰賴一小群重要的客戶，他們任何差遣你都得親自打點，而且你還要跟很多提供類似服務的業者競爭。」

亞力點點頭。

泰德沉吟片刻後，提出他的評價分析：「亞力，你的事業目前幾乎是一文不值。」

亞力不敢相信自己花了８年打造的公司，在泰德眼裡竟然是一文不值的。他問泰德：「所以你覺得我的公司賣不掉？」

泰德說：「是目前賣不掉，但如果你想賣掉的話，我們就必須要對你的事業做調整，但這些調整並不簡單。」

之後，泰德跟亞力約好每週二早上九點鐘到現在這個地點碰面，而他給亞力交代了第一個作業，要他回去想想「你們擅長的是哪種案子」。

最擅長的案子

亞力離開後雖然又陷入了日常煩人的瑣事當中，但他並沒有忘記泰德的提問。

隔週再來拜訪泰德，他告訴泰德：「我們最擅長的部分似乎是商標設計，每次有客戶要做產品商標時，我們就會依循一套程序進行，客戶很喜歡我們的作品，訂價也可以訂得更高...」

泰德要亞力深入解釋一下創作商標時的那套程序。

亞力仔細的解釋這套程序，總共有5個步驟：

步驟一，描繪產品願景，我們會請客戶談談他們的願景，以及與其它競品的區隔

步驟二，擬人化，我們會問客戶，如果這產品有風格、個性，那他會像哪個人？

步驟三，繪製概念草圖，為了盡快跟客戶確認需求，也避免針對細節做太多的探討，所以草圖是個好的選擇

步驟四，提供黑白打樣，設計稿做好之後，會先提供黑白的設計

步驟五，提供設計完稿，提供幾種顏色供客戶挑選，最後交付

聽完亞力的解釋，泰德覺得這套程序很不錯，他緊接著問亞力：「如果你們公司只做商標的案子，你覺得怎麼樣？」

亞力一聽嚇了一跳，他說：「不可能，像我們大客戶蒙亞銀行根本不找我們做商標的案子，但我們有四成的生意仰賴它們，而且其它客戶也都期待我們做各種整合行銷的工作。」