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課程介紹
商業開發學程-進階:課程總規劃與上架排程
為何你該學習商業開發
KT 老師說:「想在企業更上一層樓,接近企業核心,商業開發是一定要學的知識。」
商業開發(以下簡稱BD)這個詞的解讀有好幾個版本,但普遍認為BD跟業務不一樣,有人是這麼解讀BD的:
BD人員的職責是在面對新市場時,擔任早期的拓荒部隊,幫公司找到對的客戶,找出對的產品訴求與定位,加快產品的驗證速度,讓公司開始進入規模化階段。
在早期階段,客戶需求與市場尚未驗證,是否有人會買單我們的產品或服務仍未知,BD的主要工作就是墾荒,挖掘市場缺口與客戶痛點,然後明確產品訴求,迅速切入並加以驗證。
當進入成長階段,客戶與市場已經經過初步驗證,進入快速成長階段,BD的主要工作將會調整為協助企業快速成長,而成長的方法撇不開兩大類:第一,透過標準化銷售流程來快速拓展客戶數量;第二,透過商務合作的方式洽談戰略型客戶、合作夥伴或通路,藉此獲取本身不具備的資源。
而當進入成熟階段,成長已經趨緩,BD的身分又會再作調整,將大多數的時間來維護既有客戶,藉此提高客戶終身價值,並持續透過商務合作來拓展各種潛在通路,而有部分的BD則會投入開拓另一個新產品或新市場。
不論企業身處哪一個階段,BD都扮演著成長、轉進的重要角色,為公司創造非常高的價值,想在企業更上一層樓,接近企業的核心,商業開發就是你一定要學的知識。
課程架構
BD的角色對企業來說舉足輕重,不過究竟要怎麼培養到位的商業開發能力呢?基本上撇不開以下五種能力:
素養力
這是作為BD的基本能力,你得熟知自己的角色,得熟悉自家產品,得懂得做簡報提案,也得掌握專案管理能力。
商務力
從最基礎的業務開發能力,到如何管理商機、名單,面對合作對象時的應對技巧與禮儀,同時也得思考如何建立起長期的人脈關係。
市場力
你得對市場具備高度敏感度,知道怎麼做市場調查、分析,也要熟知產業的動態與know-how。
管理力
商業開發人員跟一般2C的業務人員的關鍵差異之一就是他面對的是兩家公司,因此對組織行為、政治氛圍的掌握與了解絕對不可少,除此之外,你也得確保你好不容易談妥的合作能發揮原先預期的成效,為此,你得有很強的結案能力。
策略力
資深的BD必須懂得從策略角度思考,並熟悉如何進行高階談判,這過程你不可避免地得善用各種資源或手法來達成策略目標,這方面的能力不易培養,卻是高階BD或經理人不可或缺的能力。
適合對象
職場新鮮人
>痛點:對產業的全貌不了解,沒有實際工作經驗。
企業的存在就是為了要獲取商業價值,任何的職位,都是為了幫企業創造價值而存在的。
商業開發學程中,包含許多作業及課後思考題,即使沒有實戰經驗,也可以透過輸出來學習,了解企業如何獲利的全貌。
想要轉職商業開發的業務、產品經理
痛點:我有經驗,熟產業,不知道如何轉職為商業開發。
學習從商業價值思維出發,練習換位思考,在工作時透過「商業思維」來跨部門協調及溝通,理解公司策略全局,結合本身專業優勢,轉職就會更順利。
課綱(目前已上架)
商務力
- 集客式行銷
- 飛輪模型
- 飛輪模型 課後練習
- 蒐集商機
- 驗證銷售線索
- 分配銷售線索
- 分配銷售線索 課後練習
- 培育銷售線索
- 流量池
- 流量池 課後練習
- NES模型
- NAPL模型
- RFM模型
- RFM 模型 課後練習
- B2B 企業客戶
- 關於需求探詢
- BANT 法
- GPCTBA 法
- GPCTBA 法 課後練習
- 服務利潤鏈
- 服務利潤鏈 課後練習
- 服務提供與客戶體驗
- 服務提供與客戶體驗 課後練習
- 企業客戶服務
市場力
- 市場調查概論(一)
- 市場調查概論(二)
- 市場調查規劃
- B2B 的市場調查與研究
- 以線上課程為例說明如何進行市場調查
- 市場調查 課後練習
- 商業分析的概念
- 商業分析的工作內容
- 商業分析時該注意的事項
- 如何分析營收
- 如何掌握市佔率
- 如何估算市場規模
- 如何進行客戶分群
- 商業分析 課後練習
管理力
- 組織行為,我們如何被組織同化?
- 組織行為的三個層次
- 組織行為的三個層次 課後練習
- 帶你看懂組織政治
- 帶你看懂組織政治 課後練習
- 組織文化的形成
- 組織文化的形成 課後練習
- 如何善用組織行為與組織政治
- 領導者需要什麼權力才能發揮影響力
- 面對組織政治問題,影響客戶,達成目的(上)
- 面對組織政治問題,影響客戶,達成目的(下)
- 政治能力 課後練習
策略力
- 策略的定義
- 策略分析架構
- 企業外部環境分析
- 企業內部環境分析
- STP 市場區隔與產品定位
- 兩種策略思考模式與可採行的三種策略
- 三大策略基本形式與其他常見策略
- 策略思維 課後練習
- 市場滲透
- 開發新市場
- 開發新產品
- 操盤佈局 課後練習
- 商業計劃書 BP
- 如何進行財務預測 (一)
- 如何進行財務預測 (二)
- 擬訂BP 課後練習
授課老師
黃國棟 KT
科技人,帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現任中國 IC 設計龍頭公司海外業務副總,服務 Google, Amazon, Fitbit, MOTO 等大型品牌客戶,近 5 年為公司創造近百億的收入。 擅長海外市場拓展、產品規劃及商業模式,擅長分析科技業走勢,現為多家公司的策略顧問。
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學習貝
- 預估學習時數(含練習)57 小時
- 教材時數19 小時
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